2022-08-06天猫活动“先行赔付”的电商运营分析

最近一周,很多电商平台都在推同一个节日,就是“520”。在全屏降价促销和优惠券发放中,天猫推出了不一样的促销——“预付款”。今天就来说说天猫的这个预售活动。

照例从目的入手,把活动形式倒过来。一般情况下,电商平台的推广活动会分为站内和站外两个战场。站外负责传播声音,站内负责推广活动和销售。

所以天猫预售活动的目的是销售,对应的指标是销售额。那我为什么说这个预售活动和其他平台的现场活动不一样呢?

一般电商平台会通过互动游戏、推送等方式向用户发送各种优惠券。在大促之前。发放优惠券的好处:

用户行为决策成本低,一键即可获得优惠券,提高用户覆盖面;

所以优惠券成为了电商公认的法宝。为什么那天猫反其道而行之,用预付款的形式?

目的是提前锁定有效流量,提高转化率。以一款高端玩具为例,假设其官方期促销价格为200元,现在有两种促销方式:

对于第一种,很多人会选择先拿券,然后等到时机成熟再买或者不买,这样分配情况更好。

但是,这些用户中的一部分最终会忘记优惠券(太容易得到,他们不会在意),而另一部分则会犹豫不决,决定不在正式期购买。

对于第二种,很多用户会先想到。毕竟他们要付费,相当于一张“优惠券”要支付,会筛选出一批用户。一旦用户决定支付押金,他将在正式期限内支付尾款。

所以优惠券的好处是可以达到很多流量,但是转化率略低;交押金的好处是转化率高,但是前期到达流量低。

每个游戏都有自己的优缺点,关键是选择适合自己的。在思考“提前垫付”这个游戏的应用之前,先普及一个知识,大部分电商促销都是从线下演变而来的。

比如清仓,我们经常可以看到店铺要转让的时候会挂清仓打折的牌子,所以很多电商平台都模仿推出了“清仓”业务。

是珠宝,古董,大型电器。由此推断,预售线上“预付款加定金”的游戏同样适用于非生活必需品、客单价高、价格敏感度高的商品。毕竟,没有人会为一瓶雪碧或一包餐巾纸支付押金。

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相信预售后者更有吸引力,因为用户不用再计算,优惠金额一目了然。你不用担心不突出押金和信用额度会让用户感到困惑。第一,用优惠金额吸引用户眼球,这是一级卖点。押金和抵消金额只是第二层卖点,有助于解释优惠金额。如果用户感兴趣,一定会自发了解。

另外,图片上也要突出优惠金额,而不是“拿到价格”。否则用户不会感觉到有押金和没有押金的区别。

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